Z tego artykułu dowiesz się:
- Dlaczego aż 61% klientów wydaje więcej przy kasach samoobsługowych i kioskach.
- Jakie brak kontaktu z kasjerem wpływa na nasze decyzje zakupowe.
- W jaki sposób ten mechanizm wykorzystują firmy i instytucje do kształtowania naszych wyborów.
Aż 61% klientów wydaje przy terminalu więcej niż przy tradycyjnej kasie
Według danych firmy Vita Mojo aż 61% klientów wydaje więcej pieniędzy korzystając z terminali samoobsługowych niż przy tradycyjnych kasach. Wzrost wartości pojedynczego zamówienia może sięgać nawet 40%. Te zaskakujące wyniki dotyczą zarówno kas samoobsługowych w sklepach, jak i kiosków w restauracjach fast food. Firmy inwestują w rozwój takich rozwiązań, obserwując wyraźny wzrost sprzedaży.
Dean Ward, ekspert z Evoke Creative, zauważa:
Po pierwsze, eliminujemy psychologiczny aspekt rozmowy z drugą osobą i poczucie bycia ocenianym – uważamy, że to kluczowy czynnik.
Dodatkowo terminale prezentują produkty w atrakcyjny sposób oraz nieustannie proponują dodatki, co sprzyja podejmowaniu decyzji o większych zakupach.
Psychologia tłumaczy, dlaczego wydajemy więcej, gdy nie mamy kontaktu z kasjerem
Brak kontaktu z kasjerem sprawia, że czujemy się mniej oceniani i chętniej ulegamy sugestiom kiosku samoobsługowego np. w restauracjach sieci fast food. Dean Ward podkreśla, że wielu klientów odmawia dodatków lub powiększenia zamówienia z obawy przed oceną przez drugą osobę. Kiedy jednak obsługujemy się sami, ta bariera znika, a decyzje o zakupie dodatkowych produktów przychodzą łatwiej.
Wydajemy więcej, gdy nie czujemy się oceniani i obserwowani, fot. shutterstock.com
Terminale wykorzystują też atrakcyjne wizualizacje i podpowiedzi, zachęcając do wyboru droższych opcji lub zestawów. Jak tłumaczą specjaliści od nauk behawioralnych, wpływ na nasze decyzje mają także tzw. „efekty domyślności” oraz „efekt autorytetu”. Jeśli system domyślnie proponuje większy zestaw lub dodatkowy produkt, wielu klientów wybiera właśnie tę opcję bez głębszego zastanowienia.
Dlatego kasa samoobsługowa utrudnia oszczędzanie? Eksperci wyjaśniają
Eksperci wskazują, że kasy samoobsługowe utrudniają oszczędzanie, ponieważ skutecznie wykorzystują mechanizmy psychologiczne do zwiększania wartości koszyka. W odróżnieniu od tradycyjnej obsługi, terminale nie wywołują w nas poczucia skrępowania, a ich komunikaty są precyzyjnie dopasowane do naszych potrzeb i preferencji.
Ben Jones z The Behavioural Architects tłumaczy:
Efekt domyślności polega na tym, że wybieramy opcję już zaznaczoną lub przedstawioną jako ustawienie domyślne.
Firmy od lat wykorzystują te techniki – od rekomendacji ekspertów po atrakcyjne prezentowanie produktów. Dzięki temu nawet nieświadomie podejmujemy decyzje, które skutkują większymi wydatkami.
Czytaj także: Psychologia tłumaczy, dlaczego nie masz ochoty z nikim rozmawiać. Posiadasz te 10 cech, których inni nie rozumieją?
Źródło: bbc.com
